الدخول الى الاسواق الدولية

[المشرف العام]

تخدم المؤسسة السوق المحلى وتحقق الكثير من النجاحات والارباح فإنها يجب ان تعمل على الحفاظ على حصتها السوقية التى اكتسبتها طوال الفترات الماضية وذلك بالاعتماد على امزجة تسويقية ملائمة كما يجب ان تعمل في نفس الوقت علي فتح اسواق جديدة في دول اخري سواء كانت دول مجاورة او بعيدة، هذا ويمكننا القول بأنة توجد طرق عديدة يمكن ان تعتمد عليها المؤسسة الراغبة في الدخول الاسواق الدولية وبالطبع تختلف كل طريقة عن الاخري في نواحى عديدة وهذا ما سنعمل على توضيحة خلال هذا المقال، وبالبطع يمكنك قراءة ما سنعرضة جيداً اذا كنت رجل اعمال او مستثمر او مالك لمشروع سريع النمو او اذا كنت باحث او دراس في مجال التسويق او الاسواق الدولية.



طرق الدخول الى الاسواق الدولية:
1- التصدير:
ويعنى ان تقوم المؤسسة ببيع منتجاتها الى افراد او هيئات متواجدة في دول اخري، وبالطبع يجب ان تتم عملية التصدير وفقاً لقوانين الدولة المصدرة والدولة المستوردة حتى لا تتعرض المؤسسة او المشترين الى المشكلات او العقوبات، هذا ويعد التصدير اهم واضح واكثر الطرق التى تعتمد عليها المؤسسات في دخول الاسواق الدولية، وبالطيع يجب ان تتم دراسة السوق الدولي جيداً ومعرفة حاجاتة ومتطلباتة لتضمن المؤسسة النجاح.

2- حق الامتياز (الفرنشايز):
يعرف حق الامتياز او الفرنشايز بأنه عقد بين طرفين مستقلين قانونيا واقتصاديا يقوم بمقتضاه أحد طرفيه والذي يطلق عليه مانح الامتياز ((Franchisor)) بمنح الطرف الأخر والذي يطلق عليه ممنوح الامتياز (( Franchisee)) الموافقة على استخدام حق أو أكثر من حقوق الملكية الفكرية والصناعية أو المعرفة الفنية لإنتاج سلعة أو توزيع منتجاته أو خدماته تحت العلامة التجارية التي ينتجها أو يستخدمها مانح الامتياز ووفقا لتعليماته وتحت إشرافه حصريا في منطقة جغرافية محددة ولفترة زمنية محددة مع التزامه بتقديم المساعدة الفنية وذلك مقابل مادي أو الحصول على مزايا أو مصالح اقتصادية.



3- المشاريع المشتركة:
تعد المشاريع المشتركة من احدى الطرق الشهيرة التى تعتمد عليها المؤسسات او الشركات الكبري في دخول الاسواق الدولية، وهي تعنى اتفاق طرفان او اكثر من دولتين مختلفتين بصفة دائمة، مع معدم اقتصار المشاركة بينهما او بينهم في حصة رأس المال فقط وانما تمتد المشاركة الى الادارة والخبرات والمساهمة في المراحل الانتاجية والتسويقية وغيرهم من النواحي الاخري.

4- الاستثمار المباشر:
ويعنى قيام المؤسسة بإنشاء فرع او فروع للانتاج او التوزيع في الدولة المضيفة عن طريق التملك المطلق، وهذة الطريقة تعد الاكثر استخدماً وتفضيلاً من قبل المؤسسات الكبري على الرغم من ارتفاع تكاليفها، هذا وقد انتشرت هذة الطريقة اكثر بعد ظهور ما يسمي بسياسات الانفتاح التى تشهدها الدول الاسيوية والامريكية وبعض الدول الافريقية.

5- طرق اخري:
إن المؤسسة بعد قيامها بالدراسات المختلفة لم يبق لها سوى تحديد طريقة دخولها أو استراتيجياتها المثلى التي ستقتحم بها الأسواق الدولية، وكل استراتيجية تتضمن مستوى معيناً من العناصر التالية: التعهدات، المخاطر، المردودية. وتختلف هذه العناصر من طريقة إلى أخرى، وما على المؤسسة إلا مراعاة وتقييم هذه العناصر لتحقيق أحسن النتائج مع مراعاة مواردها والعوامل البيئية المحيطة بها.

الشكل الأول: التصدير
التصدير هو بيع المنتجات من دولة لأخرى، وفق نظام معترف به وقوانين ونظم تدعم الاستيراد من جانب الدول المستهلكة والتصدير من جانب الدول المصدرة، ويعتبر التصدير مصدر هام للدخل للدول بفتح أسواق جديدة لمنتجاتها، وهو مؤشر على جودة الصناعة والزراعة في تلك الدول.

هذا ويعتبر التصدير الوسيلة الأكثر سهولة للمؤسسات في اقتحام الأسواق الأجنبية. فالمؤسسات تبدأ توسعها من خلال التصدير ثم التحول إلى الأشكال الأخرى لخدمة السوق الأجنبية.
1. مفاهيم أساسية:
المصدر السلبي: ويخص المؤسسات التي تهتم بتصريف الفائض من منتجاتها من حين لآخر إلى الأسواق الأجنبية وعادة مايكون التصدير تلبية للطلبيات الدولية. فهي تصدر دون تخطيط منها ولا خبرة، ودون أن تختار الأسواق التي ستتعامل معها. فالتصدير بالنسبة لهذه المؤسسات ما هو إلا تصريف للفائض ونشاط غير متوقع للمؤسسة.

المصدر الايجابي: التصدير بالنسبة لهذه المؤسسات يعتبر نشاطا رئيسيا وهاما ويتم تخصيص هياكل خاصة له (أقسام) وللمؤسسة حق الاختيار بين الأسواق التي ستتعامل معها وعادة ما تلجأ المؤسسة إلى التصدير بإتباع طريقتين:

1. طريقة غير مباشرة: وذلك باستعمال الوسطاء وتتميز بعدم الحاجة إلى قوة بيعية ولا اتصالات مع الخارج وأقل مخاطرة لمعرفة الوسيط ومساهمته في تجنب الأخطاء وهي أقل ربحية من الطريقة المباشرة.

2. طريقة مباشرة: يكمن الفرق بين التصدير المباشر والتصدير غير المباشر في أن التصدير المباشر يتولى المنتج بنفسه إنجاز المهام التصديرية بدلا من توكيلها إلى جهات أخرى خارجية، وتتميز كونها تتطلب استثمارات كثيرة ومخاطر وأرباحا أكبر في حالة الاستغلال الأمثل للموارد المتاحة. والفرص المتاحة في التصدير المباشر أكبر من الفرص المتاحة في التصدير غير المباشر.

2. مزايا وعيوب التصدير:
يمكن إيجاز أهمها فيما يلي[1]:

1. المزايا:
– يتجنب التصدير تكاليف إنشاء عمليات التصنيع في دولة مضيفة.
– يمكن المؤسسة من تقليل مخاطر التعامل دوليا.
– احتياج المؤسسة إلى حد أدنى من رأس المال عند مقارنته بالبدائل الأخرى.
– وسيلة مناسبة للحصول على الخبرة الدولية.
– ينسجم التصدير مع الاستراتيجية العالمية أو الكونية.
2. العيوب:
– قد لا يلائم التصدير الدولة الأم إذا كان هناك مواقع تكلفة أقل لتصنيع المنتوج في الخارج.
– تصبح استراتيجية التصدير غير اقتصادية في حالة ارتفاع تكاليف النقل خاصة بالنسبة للمنتجات كبيرة الحجم.
– يعتبر حاجز التعريفة الجمركية من أهم عيوب التصدير وهذا الحاجز بإمكانه أن يجعل استراتيجية التصدير غير اقتصادية (انخفاض تأثير هذا العامل حاليا بفعل المنظمة العالمية للتجارة والتكتلات الإقليمية)
– التعامل مع الوسطاء ربما يكون غير فعال لعدم ضمان قيام الوسيط بمهامه أو لديه ولاءات أخرى لحساب المنافسين على حساب المؤسسة.
الشكل الثاني: التراخيص
تعتبر التراخيص أحد الأساليب التي يمكن من خلالها أن تنقل إنتاجها من النطاق المحلي بالدولة الأم إلى الأسواق الدولية وبدون استثمار للرأسمال الخاص للشركة. ووفقا لهذا المفهوم، فالشركة توقع عقدا بين طرفين وتمنح الشركة الأم شركة أخرى امتياز الاستخدام لقاء عائد أو نسبة من الأرباح خلال فترة معينة في العقد ويكون على شكل اسم السلعة، علامة تجارية، أو الاستفادة من شكل النموذج…
أو بعبارة أخرى هو ترتيب معين يتمكن بمقتضاه طرف أجنبي(المرخص له) من شراء حقوق تصنيع منتوج الشركة (المرخص) في موطنه (المرخص له) نظير أتعاب متفق عليها وعادة ما تكون في شكل مدفوعات نقدية تحتسب على أساس عدد الوحدات.[2]
لعقود التراخيص مزايا وعيوب نذكر منها:[3]

1. المزايا:
– إن الترخيص لا يحتاج إلى رأس مال الشركة الأم.
– إنه من الطرق السريعة والسهلة للدخول إلى الأسواق الخارجية.
– الترخيص يمكّن الشركة الأم من التعرف على الأسواق الخارجية وعدم الاكتفاء بالسوق المحلي.
– العديد من الدول تشجع التراخيص لكونه سيجلب المعارف والمعدات التكنولوجية الحديثة للبلد.
– في حالة الترخيص فهذا يعني تجنب كل ما يتعلق بالتعريفات الجمركية المتعلقة بالإستيراد والتصدير.

2. العيوب:
– الشركة المرخص لها تستطيع التأثير على الشركة الأم وذلك بمنافستها، وتستطيع هذه الشركة التوسع مما يؤثر على عمل الشركة الأم.
– قد يكون العائد من الامتياز محدودا وبنسب بسيطة ما يجعل جدوى الامتياز محدودة.
– الثقة بين طرفي الترخيص تكون ضعيفة لصعوبة الإشراف والتعرف الكامل على أعمال الشركة المرخص لها.
– قد لا تحسن الشركات المرخص لها العمليات التصنيعية مما يؤثر على سمعة الشركة.
3. إدارة عقود الترخيص:
من أجل تقليل العيوب والمخاطر المرتبطة بعقود الترخيص تستخدم الشركات وسائل عديدة منها:
– العناية الكبيرة عند اختيار المرخص له.
– كتابة عقد الترخيص بعناية شديدة: يجب أن يشار إلى
المنطقة الجغرافية التي يغطيها العقد.
مدة العقد
المقابل المالي
حماية أسرار الصناعة
Ø من أجل السيطرة أكثر على المرخص له، يمكن لمانح الترخيص الاحتفاظ ببعض مكونات أو أجزاء أساسية للإنتاج حتى يبقى المرخص له بحاجة إلى خبرة ومعرفة مانح الترخيص.


: